Comment négocier une term sheet / LOI ?

Négocier une term sheet ou lettre d'intention (Letter of Intent en anglais ou LOI) lors d'une levée de fonds auprès d'investisseurs, notamment des business angels, est une étape critique pour toute start-up.

Cette phase initiale de négociation établit les termes fondamentaux de l'investissement et construit les bases de la relation entre l'entreprise et ses investisseurs. 

Voici un guide détaillé sur la manière de naviguer dans ce processus complexe et crucial.

Comprendre les principaux éléments d'une term sheet

• Valorisation : La valorisation de l'entreprise est l'un des points clés de la term sheet. Il est important de négocier une valorisation équitable et juste qui reflète au plus près la valeur réelle de l'entreprise tout en préservant un pourcentage de détention du capital acceptable pour les fondateurs. Les business angels souhaitent que les dirigeants gardent la majorité (pourcentage et droits de vote) le plus longtemps possible. La dilution acceptable en seed se situe autour de 15-20% (en fonction des start-ups et du stade de maturité des sociétés). Vous pouvez faire tous les calculs savants que vous souhaitez, la réalité est la suivante : en amorçage, mettez de côté vos DCF (Discounted Cash Flow : méthode de valorisation par l’actualisation des flux de trésorerie de la société)… la  valorisation de votre société se détermine avant toutes choses par le marché, la maturité de votre projet et le risque de l’investissement.

• Besoin de financement : Déterminez le montant total de l'investissement ainsi que les modalités de versement (en une seule fois ou en plusieurs tranches, par exemple). Assurez-vous que le montant est suffisant pour répondre aux besoins de croissance de l'entreprise. L’un des principaux risques d’échec d’une start-up réside dans sa gestion du cash et notamment d’un mauvais sizing de financement. ​​Assurez-vous que le montant levé soit aligné avec les objectifs de croissance à court et moyen terme de votre entreprise (admis souvent sur une période de 18-24 mois).

• Type de financement : Déterminez si l'investissement se fera sous forme de capital-actions (prise de participation au capital), sous forme de dette convertible (ex. obligations convertibles, OC) ou autre (ex. BSA Air, etc.). Chaque type de financement comporte des implications différentes en termes financiers, de droits des investisseurs, de dilution et de risque pour les fondateurs.

• Droits des investisseurs : Ceci inclut les droits préférentiels sur les dividendes, les droits de liquidation préférentiels, les droits de vote, les droits d'information, d’audit, d'accès aux comptes, etc. Il est essentiel de comprendre ces droits et de négocier des conditions qui protègent à la fois les intérêts des investisseurs et des fondateurs.

• Gouvernance : Les fondateurs aspirent habituellement à conserver leur autonomie au sein de la start-up pour concrétiser leur vision tout en reconnaissant l’apport crucial des investisseurs en termes de capital, d’expertise et de conseils. Les investisseurs, quant à eux, cherchent à sécuriser leur investissement en obtenant une certaine influence dans les décisions clés de l’entreprise sans pour autant effacer les dirigeants. Ils veulent être impliqués dans les choix stratégiques (finances, recrutement, stratégie…). Tout est une question d’équilibre décisionnel.

• Clause de liquidité préférentielle : Cette clause définit comment les profits seront distribués en cas de cession, liquidation, fusion, etc.  de l'entreprise, en accordant souvent un retour prioritaire aux investisseurs avant les fondateurs ou les actionnaires ordinaires. Il est important de négocier des conditions équitables qui protègent les intérêts de toutes les parties prenantes.

• Dilution : Déterminez les conditions dans lesquelles de nouvelles actions peuvent être émises et comment cela affectera la participation des investisseurs et des fondateurs. Il est crucial de comprendre l'impact potentiel sur la structure du capital de l'entreprise et de négocier des dispositions qui minimisent la dilution excessive des fondateurs. D’un autre côté, la start-up doit faciliter la participation éventuelle de ses investisseurs à de prochains tours de table.

• Clôture de l'opération : Précisez la date limite pour finaliser l'investissement (période de priorité, souscription et constatation de l’augmentation de capital) et les conditions suspensives éventuelles. Assurez-vous que les conditions de clôture sont claires et réalistes, et déterminez les étapes spécifiques à franchir pour conclure l'opération avec succès.

Négocier avec les investisseurs

• Préparez-vous en amont : Avant de commencer les négociations, assurez-vous de comprendre pleinement les besoins de votre entreprise, vos objectifs de croissance et vos limites de négociation. Effectuez une analyse approfondie de votre entreprise, de son marché, de sa concurrence et de sa situation financière pour être prêt à répondre aux questions des investisseurs et à défendre vos positions.

• Priorisez vos objectifs : Identifiez les éléments non négociables et les points sur lesquels vous êtes prêt à faire des compromis. Restez flexible, mais ne sacrifiez pas les éléments essentiels pour votre entreprise. Déterminez vos objectifs de négociation et les résultats que vous souhaitez obtenir, en gardant à l'esprit, à la fois les intérêts de votre entreprise et ceux des investisseurs.

• Établissez une relation de confiance : Les négociations ne sont pas uniquement une question de chiffres, mais aussi de relations. Cherchez à établir une relation de confiance avec vos investisseurs potentiels, en communiquant ouvertement et en traitant les discussions avec respect et professionnalisme. Faites preuve de transparence et de sincérité dans vos interactions pour renforcer la confiance mutuelle (NDLR : ouvrir son capital est un engagement sur le long terme et débuter un mariage sur la confiance aide à ne pas envisager un divorce trop hâtif).

• Faites appel à des conseillers : Si nécessaire, impliquez des avocats spécialisés en capital-risque ou des conseillers financiers pour vous aider à comprendre les termes de la term sheet et à naviguer dans le processus de négociation. Les conseillers expérimentés peuvent fournir des conseils juridiques et financiers précieux pour vous aider à obtenir les meilleures conditions possibles pour votre entreprise. Toutefois, n’en abusez pas car les business angels aiment être en contact direct avec les dirigeants et peuvent être réfractaires à des “écrans” ou intermédiaires aux discussions.

• Soyez prêt à faire des compromis : Soyez ouvert à écouter les préoccupations et les suggestions des investisseurs, tout en veillant à ce que les intérêts de votre entreprise soient protégés. Cherchez des solutions créatives et équitables qui répondent aux besoins des deux parties tout en préservant la valeur à long terme de votre entreprise.

• Anticipez l'avenir : Pensez aux implications à long terme des termes que vous négociez. Assurez-vous que les conditions convenues sont viables à mesure que votre entreprise évolue et se développe. Envisagez différents scénarios et anticipez les changements potentiels dans le marché, la concurrence et la situation financière de votre entreprise.

Négocier une term sheet lors d'une levée de fonds est un processus complexe qui nécessite une préparation minutieuse, une communication efficace et une approche stratégique. En comprenant les principaux éléments de la term sheet et en adoptant une approche collaborative avec les investisseurs, vous pouvez construire une base solide pour une relation fructueuse à long terme. En fin de compte, une négociation réussie peut non seulement fournir le financement nécessaire, mais aussi ouvrir la voie à une croissance et à un succès durables pour votre start-up. Les business angels chercheront toujours une situation de win-win afin de construire des fondamentaux solides de confiance entre eux et votre start-up.